[Dan Henry] Инфобизнес в США: Как устроена воронка продаж, которая приносит $3 миллиона в год

Каждый раз, когда Ден появляется в качестве гостя на одном из популярных подкастов, его просят рассказать о том, как он пришел к тому, чем занимается сегодня. 

По его словам, еще пять лет назад Ден Хенри был доставщиком пиццы. Сегодня он управляет компанией, которая зарабатывает миллионы долларов, продавая образовательные курсы. 

Между доставкой пиццы и мульти миллионным бизнесом были еще несколько попыток запустить свое дело: продажа футболок, доставка воды, блог об электронных сигаретах и другое. Но ничего не приносило желаемого успеха.

Однажды Ден узнал о лидогенерации и как делать это с помощью Facebook рекламы. Как оказалось позже, эта услуга очень востребована среди владельцев малого бизнеса: дантисты, костоправы, сантехники, юристы, риэлторы и другие. 

Ден начал генерировать лидов с помощью платной рекламы для частных предпринимателей и уже через год вышел на оборот 10тыс. долларов в месяц чистой прибыли. 

Сегодня он учит этому в своем образовательном онлайн курсе, который приносит ему миллионы долларов ежегодно. 

Чем особенно интересен кейс Дена, так это тем, что его воронка продаж полностью автоматизирована и работает 24/7 365 дней в году. Более того, она работает на основе вечнозеленого контента. 

Никаких запусков или прямых эфиров. Никаких регулярных обновлений или создания нового контента. Он настроил все элементы для работы механизма один раз и теперь они кормят его круглые сутки, день изо дня. 

Минимальные инвестиции, максимальная прибыль.

Краткое резюме:

1. Сфера: Инфобизнес.
2. Особенность: Вечнозеленая воронка продаж, которая работает на автопилоте.
3. Доход: $250-300 тыс./месяц.

Можно ли наладить похожую систему в вашем онлайн бизнесе? Однозначно. Особенно, если вы продаете информационный продукт. 

Разберем, какие стратегии Ден Хенри использует в своем бизнесе.

Если посмотреть на сайт Дена и его Facebook страницу, может показаться, что в маркетинговых подходах этого парня нет ничего особенного. 

Все достаточно просто и незамысловато. 

Так и есть.

Воронка продаж состоит из минимального количества элементов, рекламные объявления написаны по отработанным формулам, email маркетинг работает, как часы, на основе системы триггеров, а 60-минутный вебинар, приносящий деньги каждый день был записан один раз – пару лет назад. 

В его системе все прозрачно и максимально просто, о чем любит говорить и сам Ден. 

Но на каждом из этапов пути клиента Ден использует несколько тактик, которые помогают ему превратить простую маркетинговую воронку в машину буквально печатающую деньги 24/7. 

Основным и единственным источником трафика, который наполняет воронку, является платный трафик с Facebook.

В отличии от многих других онлайн предпринимателей, которые продают свои онлайн курсы, рекламные посты Дена не имеют ничего общего с продажей ключевого продукта.

Его реклама не кричит “Хочешь стать успешным и богатым? Я научу тебя как! Срочно регистрируйся на мой вебинар!”

Такой подход заведомо неправильный. Потому что платная реклама чаще всего направлена на “холодную аудиторию”, которая не готова доставать кредитную карту из кошелька при первой просьбе незнакомца из новостной ленты. Даже если он “гарантирует”, что он лучший в своей нише.

Шансы, что человек сразу перейдет по ссылке с такой рекламой очень низки. Поэтому не удивительно, что CTR рекламных объявлений в этой нише часто очень низкий, а цена лида – высокая.

Холодная аудитория не готова начинать отношения с незнакомцами.

Поэтому Ден использует другой подход для работы с целевой аудиторией. Умный подход.

Формат рекламных объявлений

В своих рекламных объявлениях Ден использует видео контент в комбинации с длинным текстом. 

Формат видео – это отличный выбор, так как видео набирает популярность не только среди брендов, но и покупателей.

За последние два года люди стали чаще отдавать предпочтение видео вместо текста. На это есть ряд причин: 

• Наличие эмоций;
• Наличие возможности увидеть человека и установить определенный уровень отношений.
• Отлично совмещается визуальный со звуковым контентом, что позволяет лучше воспринимать информацию. 

Ключевое сообщение в рекламе

Хотя основной целью рекламы является регистрация на вебинар, в своих рекламных постах, Ден не делает акцент на продвижении вебинара. Он не использует кричащие сообщения о великолепности своего вебинара. 

Он продвигает пост, в котором пользователь может найти большое количество ценной информации. Он делится знаниями, инсайтами, подсказками и опытом, который по теме очень близок к теме вебинара и его основного продукта. 

Таким образом, он делает шаг навстречу пользователям и устанавливает определенный уровень доверительных отношений.

Читатель понимает, что этот парень “что-то знает”, да еще и делиться этим просто так. 

Более того, пока ни слова о продаже.

Как видно из текста в рекламном объявлении, Ден первым делом говорит о том, что он рассказывает в видео, которое длиться 8 минут. Казалось бы, совершенно не формат для Facebook, где многие советуют использовать видео длинной не более 40 секунд.

Далее он призывает зарегистрироваться на вебинар и оставляет ссылку, дважды.

Непосредственно, в самом видео Ден, как и обещает, рассказывает в подробностях и цифрах о том, как работает его воронка продаж, используя при этом социальное доказательство в виде скриншотов, где показан его заработок, и оставаясь максимально открытым, что и подкупает зрителя.

С помощью такого подхода Ден “подогревает” холодную аудиторию, которая никогда раньше не слышала о нем и устанавливает отношения, давая повод людям перейти по ссылке дальше, тем самым продвинуться по маркетинговой воронке Дена.

После нажатия на кнопку “Узнать больше”, заинтересованные люди попадают на простую посадочную страницу, которая легко помещается на одном экране монитора.

Тяжело сказать, что это лучшая посадочная страница с точки зрения копирайтинга, которую мне приходилось видеть. Тем не менее, у нее есть чему поучиться.

1. Четкое обозначение для кого этот вебинар. Простая фраза “For aspiring course creators” (для тех, кто хочет создать собственный курс) дает возможность аудитории, которая попала на эту страницу “отфильтровать саму себя”. Люди читающие эту строку сразу понимают, подходят ли они под это описание или нет. Для тех, кто правда мечтает о собственном курсе желание и мотивация нажать синюю кнопку усиливаются. А те, кто никогда не думал о курсе, скорее всего покинут страницу. Таким образом, люди, которые все же зарегистрируются на вебинар будут “отборной”, самой-самой целевой аудиторией.
2. Название вебинара – по классической формуле. “Как один вечнозеленый вебинар помог построить инфобизнес, который приносит семизначный доход”. Другими словами “Как что-то простое создало большой эффект”. Люди всегда велись на это, потому что желали получить много, прикладывая минимальное количество усилий.
3. Bullet points. В описании вебинара Ден снова использует правильные триггеры для увеличения интереса, заостряя внимание на ключевых элементах: “Новая модель”. То есть такого вы еще не видели и не слышали - значит будет интересно. “Даже если вы не считаете себя экспертом”. Получается этот метод не для избранных? Хм, еще интересней. “Точная стратегия с использованием платного трафика”. Точная? То есть можно послушать, потом взять и скопировать? Отлично!
4. Здесь и сейчас. “Время следующего вебинара - сегодня; количество мест ограничено”. Еще одно удачное использование психологического принципа убеждения - срочность и дефицит.
5. Призыв к действию. Простой и понятный призыв к действию с большой и яркой кнопкой, которую нельзя не заметить и которая притягивает внимание. 

После нажатия на кнопку, появляется pop-up, который предлагает на выбор несколько дат с временем начала вебинара и спрашивает ваше имя и email.

После финального подтверждения об участии в вебинаре лиды попадают на страницу подтверждения. На этой странице их ждет еще одно видео, где Ден благодарит за регистрацию, рассказывает еще раз, чего ждать на вебинаре и делает несколько важных напоминаний, чтобы обеспечить присутствие человека.

Два важных и интересных момента, которые стоит отметить:

1. Видео, в котором Ден обращается к зрителям (снова). Видео, конечно же, создано непосредственно под этот этап пути клиента. Что касается послания в этом видео, то его главная цель - поблагодарить за решение зарегистрироваться и еще больше мотивировать человека присутствовать на вебинаре путем напоминания о том, что вы узнаете во время вебинара.
2. Набор простых советов и призывов к действию для обеспечения позитивного опыта от прослушивания вебинара - придите заранее, используйте компьютер вместо смартфона и т.д.

Сразу после регистрации на вебинар и за несколько минут до его начала в игру вступает email маркетинг и приходят имейлы с напоминаниями.

Здесь никаких сюрпризов или особенного подхода. Все достаточно стандартно. Хотя было странно узнать, что нет никаких дополнительного напоминаний в случае игнорирования писем и опоздания на вебинар почти на 30 минут.
 

Как я уже говорил, центральной частью всей воронки продаж является вебинар, на котором как раз и делается презентация подхода к ведению бизнеса по модели Дена Хенри и курса, который подробно рассказывает о том, как это воплотить.

Вебинар проходит по отработанному сценарию.

Более того, вся презентация построена по фреймворку AIDA (Attention; Interest; Desire; Action).

Для гарантии пристального внимания аудитории, в самом начале Ден делиться своим экраном и заходит в его личный кабинет Stripe, где показывает свой доход за последние два дня и общий доход за все время.

После этого он показывает несколько скриншотов из соцсетей, где люди, которые прошли его курс, делятся историями успеха и благодарят Дена за возможность изменить жизнь к лучшему.

Далее он рассказывает вкратце собственную историю и то, как он проделал путь от предпринимателя неудачника до эксперта в лидогенерации, бизнес тренера и автора курса, который приносит ему миллионы долларов ежегодно.

Вся эта история тоже построена по уже проверенному сценарию – soap opera (мыльная опера):

1. Драма. Герой рассказывает о жизненных трудностях, через которые ему пришлось пройти, вызывая чувство жалости и сопереживания.
2. Дно. Потом наступает кульминация, когда история доходит до момента, где герой через все свои проблемы достиг дна - ничего не получалось и жизнь превратилась в кошмар.
3. Прорыв. К счастью слушателей, которые уже во всю переживают о несчастном, история заканчивается на позитивной ноте - герой находит путь к успеху и выбирается из сложившейся ситуации. И делает это просто, ведь он разгадал секрет успеха.
4. Питч. Герой делает “предложение, от которого нельзя отказаться”. Он предлагает слушателям узнать все детали этого секрета и пошаговую инструкцию, как достичь успеха таким же путем.

Storytelling в чистом виде.

И это работает. Потому что люди любят истории. Именно поэтому дети любят сказки, а взрослые - фильмы и сериалы, где главный герой переживает большие жизненные потрясения, а в финале истории его ждет happy end.

Человеческий мозг воспринимает истории, а не факты. Многие предприниматели забывают об этом, но истории, наполненные эмоциями продают намного лучше, чем сухие факты и самовосхваление вашего продукта или услуги.

После 15-минутного вступления основная часть вебинара начинается с того, что Ден говорит о неэффективности “старого подхода” запуска бизнеса. Он объясняет это тем, что “старый подход” сложный, долгий и у него куча недостатков, которые ведут к большим ошибкам.

Это еще один удачный трюк, который особенно успешно используют в B2B продажах и презентациях стартапов для инвесторов.

Это называется “обозначить большого противника, который мешает достигать цель эффективно”. В данном случае это - старый подход к запуску бизнеса, который пропагандировали последние 20 лет.

Такой трюк дает возможность не только выделить ваш продукт среди конкурентов, но и отделиться от “старого мира”, который представляют ваши конкуренты.

В замену старому подходу Ден предлагает новый, более эффективный и, самое главное, тот, который он использует лично каждый день.

Далее он приводит 5 аргументов в пользу своего подхода, доказывая на примерах, почему он обречен на успех.

После достаточно подробного, но все же поверхностного рассказа о преимуществах его модели, Ден делает два заключительных аккорда:

1. Напоминает, для кого этот курс. Ден перечисляет качества, которыми должен обладать человек, чтобы извлечь максимальную выгоду из материалов курса. Он снова обозначает целевую аудиторию, делая ее одновременно максимально узкой и широкой. Вкратце, вы должны стремиться к финансовой независимости, но вы также должны понимать, что собственный бизнес – это не просто. Вроде бы и сузил аудиторию, а вроде и назвал качества, которые применимы ко всем.
2. Делает ясный и четкий призыв к действию. В этом случае это возможность запланировать бесплатный 45-минутный звонок с его ассистентом для того, чтобы сделать курс более персонализированным и помочь участникам извлечь максимальную выгоду из материалов курса. На регистрацию на звонок отведено 15 минут. Таймер включается, в то время как Ден продолжает презентацию. 

Заключительная часть вебинара направлена на то, чтобы убить все сомнения и неуверенности зрителей, которые еще сомневаются, нужен ли им этот курс или звонок.

Это еще один трюк, который активно используется в инфобизнесе.

Основная гипотеза всех онлайн курсов предполагает, что люди хотят достичь успеха, но очень сильно сомневаются в своих способностях.

Это всего лишь человеческая сущность. От этого никуда не деться. У нас всех есть страхи, сомнения, предрассудки, оправдания и неуверенность в собственных силах.

Задача автора – убедить человека в том, что все реально и достижимо, потому что:

1. Курс очень детальный и содержит в себе пошаговую инструкцию по достижению целей.
2. Если вы чего-то не знаете, то все ответы вы найдете в этом курсе.
3. Не нужно быть гением, чтобы зарабатывать миллионы онлайн. Почему? “Потому что автор курса в школе страдал дислексией, бросил колледж, жил у родителей в гараже и никогда не отличался сообразительность. Но в итоге стал миллионером”.
4. Быть глупым - не проблема. Проблема – ничего не делать, а только продолжать мечтать. 

Все эти аргументы подкрепляются социальным доказательством, где Ден приводит скриншоты с комментариями довольных домохозяек, которые освоили Facebook рекламу и справились со сложностями проведения вебинаров.

В целом, последние 15 минут вебинара громко говорят “У вас получиться, потому что у всех остальных получилось, потому что в этом курсе мы просто ведем вас за руку и разжевываем каждую деталь”.

На этом вебинар заканчивается, а у слушателей остается еще 8 минут, чтобы записаться на телефонный звонок.

Продолжительность вебинара – 63 минуты.

Как по мне, идеальный тайминг. Зрители не теряют концентрацию. И за 1 час можно успеть рассказать все самое необходимое, чтобы люди уже приняли для себя решение.

В отличии от большинства других вебинаров, здесь нет классической Q&A сессии, когда участники могут задавать вопросы в конце вебинара.

Такое решение логично, так как вебинар идет в записи и было бы слишком дорого и неэффективно заставлять кого-то каждый раз мониторить чат и отвечать на вопросы.

Как вы уже догадались, продажа случается не на этапе вебинара, а уже непосредственно в процессе живого общения по телефону.

Более того, во время вебинара стоимость курса даже не озвучивается – все самое интересное достается продажникам.

Во время телефонного разговора, как и ожидалось, бегло повторяется материал вебинара, но только уже в более персонализированном ключе.

Звонок начинается из небольшого интервью: ситуационные вопросы направленные на выявление основных характеристик лида - откуда, чем занимается, какие амбиции и т.д.

Это все дальше очень помогает использовать социальное доказательство (да, снова оно), как инструмент продаж.

Например, продажник выявит, что его собеседник – это домохозяйка из Германии, которая считает, что хорошо разбирается в выращивании экзотических растений в домашних условиях.

Дальше, в ходе разговора, это дает возможность продажнику рассказать, что у них много успешных студентов из Германии. Более того, есть люди, которые зарабатывают шестизначные суммы, тоже продавая курс, построенный по методике Дена, о растениях, саде, огороде и т.д.

Лида спрашивают, в какой сфере он чувствует наибольшую экспертизу. И исходя из этого, ему продают курс основываясь на природе его увлечений и особенностей.

Кроме этого, разговор наполнен интересными советами и ценной информацией, которая заставляет лида оценивать свои перспективы и рисовать безоблачное будущее.

Здесь же озвучивается и стоимость курса – $997. Конечно же утверждается, что это акционная стоимость и цена вырастет через 24 часа, поэтому стоит действовать быстро.

Можно полагать, что конверсия достаточно высокая, так как людям тяжело отказать после личного приятного разговора, полного инсайтов и хорошего настроения.

Телефонные продажи эффективны, потому что они помогают установить личную связь с потенциальным клиентом и убедить его в разумности этой инвестиции.

Люди, в свою очередь, склонны соглашаться, потому что:

1. Хорошие скрипты продаж естественным образом подводят человека к позитивному решению.
2. Человеку психологически тяжело сказать “Нет”, после нескольких “Да”, потому что он не хочет показаться нелогичным, непоследовательным и “жлобом, который зажал денег на личный рост”.

Продажи по телефону работают во многих сферах. И работают хорошо.

Это еще один умный и продуманный элемент воронки продаж Дена Хенри.

Некоторые из тактик, которые использованы в этой воронке продаж, могут показаться очевидными и простыми. Но на самом деле, все они сделаны особенно хорошо и здесь есть чему поучиться. 

1. Большая ставка на социальное доказательство

Социальное доказательно - это один из шести психологических принципов убеждения.

Принцип заключается в том, что люди более склонны принимать решения, которые также принимают другие.

Согласно исследования 88% покупателей доверяют отзывам других людей также сильно как и личным рекомендациям.

В инфобизнесе, где доверие к спикерам и тренерам падает с каждым днём из-за плохого опыта и наводнения рынка “коучами”, “гуру” и “экспертами”, социальное доказательство играет особенную роль.

Быть убедительным недостаточно. Людям нужны более значимые факторы, чтобы стать вашим клиентом. Особенно, когда ваш продукт стоит несколько сотен или тысяч долларов и вы на словах пытаетесь убедить людей, что оно того стоит.

В случае Дена, отзывы в формате коротких видео роликов - это мощный инструмент убеждения. И он делает на него большую ставку.

1. Первая ссылка на сайте - ссылка на страницу с отзывами.
2. В своих ретаргетинг кампаниях в Facebook он тоже продвигает видео со словами благодарности и позитивными отзывами от своих клиентов. Таким образом, он не пытается людей убедить все же приобрести курс с помощью личной “приставучести” и повторением уже сказанного. Он показывает видео с искренними эмоциями довольных учеников. И это работает.
3. Социальное доказательство в виде примеров и историй успеха его студентов часто появляются в ходе вебинара и заключительного телефонного звонка.

2. Ретаргетинг 3.0

Во время вебинара, Ден демонстрирует цифры из своего рекламного кабинета, где показывает, что большую часть клиентов он получает именно благодаря продуманному ретаргетингу.

Два вида кампаний, которые стоит рассмотреть детальней:

1. Истории успеха студентов

Как я уже сказал, ретаргетинговые кампании тоже включают в себя видео с использованием социального доказательства, а именно отзывами довольных клиентов, благодарностями и историями успеха.

Но здесь всё немного интересней.

Ден использует сегментацию аудитории на основе географических данных и продвигает ретаргетинговые посты, которые направлены на конкретную страну, штат или регион.

Так например, жители Канады не купившие курс после просмотра вебинара увидят в новостной ленте Facebook пост с видео, в котором довольный ученик расскажет о том, как он применяет свои знания именно в Канаде и что это работает здесь.

Психология убеждения говорит о том, что люди особенно считаются с мнением тех, кто им ближе - люди из той же страны, города, района, школы, компании и т.д.

На самом деле, социальное доказательство имеет особенно сильный эффект, если оно исходит от людей, с которым люди видят некую связь.

В случае Дена Хенри персонализация коснулась даже ретаргетинговых кампаний, которые долгое время делались по принципу one-size-fits-all.

2. Ценный и бесплатный контент

Другой сильный инструмент в ретаргетинговых кампаниях Дена - это лид магниты.

В его конкретном случае это короткое руководство в PDF формате под названием “7 вещей, которые вам не нужны, чтобы стать миллионером”.

Задача этого контента - продвинуть человека дальше по воронке продаж и “внедрить” систему убеждений, которые необходимы для того, чтобы человек решил сделать покупку.

А именно: убедить людей в том, что зарабатывать миллион не сложно. Убедить, что это старый стереотип, что для этого нужно быть гением. Даже парень, который разносил пиццу смог. Значит и все остальные тоже могут. Главное - начать.

3. Точное соответствие стадии пути клиента

Текст в рекламных объявлениях точно отображает место на пути клиента или в воронке продаж, на котором находится человек.

Такие моменты легко отследить с помощью Facebook Pixel, но почему-то многие сайты закрывают на это глаза и делают ретаргетинговые кампании без какой-либо привязки к контексту.

В случае если человек посетил вебинар, но так и не записался на телефонный звонок, он увидит в своей новостной ленте Facebook пост, который напомнит о возможности "поговорить о бизнесе" по телефону и покажет скриншоты заработка Дена для большей убедительности.

Сам Ден признается, что ретаргетинг играет большую роль в успехе его бизнеса. Но как показывает практика, это работает не только для него.

Весь онлайн бизнес, где люди что-то покупают онлайн, предполагает, что большинство людей вначале сомневаются в необходимости покупки и нуждаются в дополнительных "касаниях" с брендом, чтобы наконец-таки принять решение.

Поэтому хорошо продуманный ретаргетинг может превратить значительное количество людей, которые изначально покинули ваш сайт без покупки, в платящих клиентов.

3. Вечнозеленая воронка продаж

Несмотря на заявленную эффективность и прибыльность, воронка продаж Дена Хенри имеет очень простую структуру.

Платная реклама Facebook -> Посадочная страница с регистрацией на вебинар -> 60-минутный вебинар -> 45-минутный телефонный разговор-> Ключевое предложение -> Ретаргетинг

Всего лишь четыре точки соприкосновения перед предложением купить курс.

Особенность этой воронки продаж заключается в трёх вещах:

1. Наполняется входящим потоком трафика с помощью платной рекламы.
2. Очень короткий путь клиента, который состоит из маленького количества элементов и который можно пройти за несколько часов.
3. Воронка вечнозеленая и всегда актуальная.

Такой подход позволяет продумать и создать путь клиента один раз, после чего монетизировать продукт с помощью такой воронки на протяжении долгого времени.

Конечно, создать все идеально и без ошибок с первого раза практически невозможно. На основе данных аналитики воронки всегда приходится “докручивать”, чтобы залатать дыры и повысить конверсию.

Тем не менее, такой подход не предусматривает частого и постоянного переделывания или создания чего-то с нуля.

Сделал один раз хорошо и долго наслаждаешься результатами.

Кроме этого, отсутствие контента также предполагает отсутствие работы по его созданию. Это также одна из идей, которую Ден использует сам и продвигает в своем курсе.

Ежедневная работа состоит только в настройке рекламных кампаний и общении с лидами по телефону, которым занимается отдел продаж.

4. Полная автоматизация

Благодаря правильному использованию онлайн-сервисов, вмешательство человека необходимо только в крайних случаях.

В остальном, все сценарии пути клиента продуманы, а процессы автоматизированы.

Facebook реклама работает 24/7, наполняя воронку входящим трафиком.

Вебинар доступен 2 раза в день, каждый день. Это, конечно же, не прямой эфир. Вебинар записан и повторяется ежедневно утром и вечером.

Email уведомления и напоминания тоже отправляются автоматически при наличии заданных условий.

Воронка полностью автоматизирована.

Самое большое преимущество такого подхода - возможность быстро масштабировать бизнес. Так как все процессы отлажены и протестированы, единственной переменной (при условии плюс-минус стабильной конверсии) является объемы входящего трафика.

В итоге, для увеличения продаж нужно масштабировать не штат сотрудников и не количество предложений. Масштабировать нужно только рекламу.

Больше трафика - больше продаж. При этом операционные расходы не увеличиваются и количество задач не добавляется. Растут только расходы на рекламу.

5. Финальный этап продажи – телефонный звонок

Если посмотреть на других представителей инфобизнеса, то примечательно, что многие пытаются сделать продажу через вебинар. У большинства предпринимателей вебинар как раз и есть заключительным этапом пути клиента перед покупкой.

Хоть многие и утверждают, что у вебинара отличная конверсия, не стоит забывать, что он является односторонним способом передачи информации.

Многие слушатели в процессе вебинара теряют концентрацию, отвлекаются на другие задачи или вовсе занимаются своими делами, слушая вебинар в фоновом режиме.

В итоге, отсутствие фокуса создает пространство для сомнений и отдаленных мыслей. А это в свою очередь редко приводит к покупке.

Именно поэтому опытные ведущие вебинаров стараются чаще взаимодействовать с аудиторией призывая их участвовать в обсуждении в чате и делиться интересными историями с визуальным сопровождением.

В свою очередь, телефонный разговор предполагает почти 100% удержание внимания собеседника. Соответственно убедить человека становится значительно проще.

Хотя Ден утверждает, что его подход самый правильный и эффективный, на мой взгляд, у него есть недостатки.

Поэтому если бы меня попросили, я бы поменял или добавил следующие вещи:

1. Эскалатор ценности

Эскалатор ценности – это концепция построения пути клиента, которая предполагает постепенное повышения дохода от одного клиента путем последовательного предложения продуктов разной ценовой категории и ценности – от дешевого до дорогого.

Наличие эскалатора ценности в первую очередь предполагает наличие этих самых предложений и их четкой иерархии.

Например, в инфобизнесе, эскалатор ценности может выглядеть следующим образом:

1. PDF – бесплатно
2. Электронная книга – $7
3. Модуль – $97
4. Курс – $997
5. Доступ к закрытому клубу – $197/месяц 
6. Личная 2-часовая сессия с тренером и аудит вашего бизнеса – $1997

Главная цель воронки продаж с использованием эскалатора ценности - охватить более широкий диапазон клиентов: и тех, кто не готов платить $997 за курс, но с радостью купит модуль за $97 и тех, кто готов получить максимум от взаимодействия с брендом и купить все их продукты.

В результате главная цель - увеличение общего дохода.

В воронке Дена Хенри есть только одно предложение – основной курс. Его стоимость – $997. Для западного рынка это вполне подъемная цена, особенно, если речь идет о возможности начать собственный бизнес и изменить жизнь к лучшему.

И тем не менее, даже “богатые” европейцы и американцы привыкли считать деньги. Поэтому, не стоит думать, что цена в тысячу долларов не заставляет их задуматься, прежде чем доставать из кошелька кредитку.

Но, на самом деле, проблема не в цене. Проблема скорее в уровне доверия к продавцу и уверенности в том, что этот курс или контент стоит своих денег.

Поэтому, если считать, что цена оправдана, то стоит лишь выстроить некий уровень хороших взаимоотношений с потенциальным клиентом, прежде, чем он будет готов заплатить за ключевое предложение.

Это как раз и достигается с помощью эскалатора ценности в воронке продаж.

2. Tripwire – промежуточное предложение

Путь клиента в воронке Хенри состоит из всего лишь четырёх шагов: Facebook реклама – Вебинар – Телефонный звонок – Продажа ключевого предложения.

С одной стороны, очень короткий путь клиента уменьшает количество времени от момента знакомства до момента принятия решения о покупке, тем самым уменьшает шанс на то, что клиент отвлечется на что-то другое, передумает, забудет и уйдёт.

Другими словами, маленькая воронка продаж уменьшает количество мест, в которых могут образоваться “дыры” для утечки трафика.

С другой стороны такой короткий путь не дает возможность клиенту развить достаточный уровень отношений с лидом, чтобы перебороть чувство сомнения и быть уверенным в правильности своего выбора.

Поэтому, в продолжение предыдущего пункта о эскалаторе ценности, моя идея заключается в добавлении в воронку продаж промежуточного предложения.

Промежуточное предложение (tripwire) – это небольшой но ценный продукт, который предлагается на ранних этапах взаимодействия за низкую цену.

Промежуточное предложение – это простой и почти «безболезненный» для покупателя способ превращения из лида в покупателя.

Целью этого предложения является не заработок. Его цель – продвинуть лида дальше по воронке и установить доверительные отношения.

Человек делает небольшую покупку и получает взамен ценную информацию. Как результат, человек доволен честной сделкой и теперь более склонен к большой покупке, так как:

• У него уже есть позитивный опыт покупки у конкретного бренда;
• Он знает, что оно того стоит, потому что он получил больше ценной информации, чем ожидал за ту цену, что заплатил.  

Представьте, что вы заинтересованы в изучении нового направления в вашей отрасли.

И сегодня вы наконец-то находите человека, который называет себя экспертом в этой области. Как вы выясните позже, он, на самом деле, эксперт. Но сегодня, после прочтения пары статей и одного вебинара, вы знакомы с его деятельностью всего лишь пару часов.

Готовы ли вы уже купить его авторский курс стоимостью $2000? Врядли…

Книгу за $7? Почему бы и нет.

В первом случае вы еще не готовы расстаться с такой суммой, потому что не знаете, на какое качество контента вы можете рассчитывать.

Во втором случае, вы готовы рискнуть $7, потому что вам интересная эта тема и вы не против узнать больше за разумную цену. И даже если книга будет полным разочарованием, бесполезная трата $7 не испортит ваше настроение слишком надолго.

Цена промежуточных предложений зачастую незначительная и составляет от $1 до $10.

В зависимости от архитектуры воронки продаж, промежуточное предложение может быть и дороже. Но в целом, оно не должно бить по кошельку и при этом быть ценной единицей контента.

Вывод: В воронке Дена Хенри вебинар мог бы вести не к продаже курса за $997, а мини-курса или пожизненного доступа к библиотеке за $97.

3. Образовательный контент

Кроме сотен видео с отзывами, вебинара и рекламных объявлений, у Дена нет никакого контента в классическом виде.

Я имею в виду блога, канала на ютубе, инфографик и подобного – все, что может подтвердить его экспертизу и уровень знаний в его сфере, а также дать возможность людям познакомиться с ним поближе через его контент.

С одной стороны у него есть армия довольных учеников, которые создали целую библиотеку социального доказательства, которое подтверждает его экспертизу.

С другой стороны, самый скептичный интернет-пользователь скажет, что такие видео с позитивными отзывами можно заказывать десятками на Fiverr по $5 за штуку. И будет прав.

У Дена Хенри не тот случай. Иначе, об этом уже активно писали.

Но, как мы знаем, цель любого маркетолога или продавца – убрать повод для сомнений, страхов и переживаний потенциального клиента, когда речь идет о покупке.

При отсутствии контента, такие поводы, объективно, только появляются.

Кроме этого, бесплатный и ценный контент создает почву для еще одного принципа убеждения – взаимный обмен.

Когда человек получает что-то ценное и хорошее бесплатно, он более склонен к тому, чтобы позже сделать что-то хорошее взамен. В этом случае он более склонен к покупке того, что ему будет предложено.

4. Альтернативные каналы общения с лидом

На данный момент диалог с аудиторией осуществляется исключительно посредством платной рекламы. 

И это проблема.

Email письма приходят только в двух случаях:

1. Подтверждение о регистрации и напоминание о начале вебинара (2 письма).
2. Если человек прослушал вебинар, но не записался на телефонный звонок (3 письма). 

Но абсолютно ничего не случается, если человек зарегистрировался на вебинар, но так и не пришел. 

Получается email у Дена есть, а никакие письма так и не приходят. 

Я говорил ранее, что одна из точек соприкосновения с аудиторией, которая направлена на установление неких убеждений, это реклама с лид магнитом. Это короткая PDF, которая рассказывает о том, что миллионером может стать каждый, даже без наличия сверх знаний.

Но у современного пользователя соцсетей уже в мозг встроен ad-blocker, который позволяет на лету фильтровать контент в ленте и игнорировать рекламу.

Поэтому, на мой взгляд, делать ставку исключительно на рекламу для проработки системы убеждений – это неправильный выбор.

Концепция системы убеждений предполагает, что ваш потенциальный покупатель должен обладать определенным набором убеждений прежде, чем нажать кнопку “Купить” и стать вашим клиентом.

Если ваш продукт или сервис чуть сложнее и дороже, чем футбольный мяч за $30, то, скорее всего, вам необходимо воспитать в человеке систему ценностей и убеждений, которые сделают решение о покупке легким и непринужденным.

Так в случае онлайн курса Дена Хенри, система убеждений может состоять из следующих элементов – другими словами, человек должен верить, что:

• Ден Хенри – эксперт в этой сфере и у него есть список успешных проектов, которые доказывают его экспертность;
• Научиться делать бизнес онлайн возможно с помощью образовательного курса, ведь там есть все необходимые материалы, которые ответят на все мои вопросы;
• Онлайн бизнес по модели Дена Хенри осуществим, потому что у меня есть все  необходимые навыки и знания. А если нет, то я найду все ответы в процессе обучения;
• У меня есть экспертиза, которую я могу продавать в виде образовательного курса;
• Модель Дена лучше и эффективней, чем та, которую продвигает “старая школа” предпринимателей;
• Онлайн курс стоит своих денег, потому что там собраны тактики, стратегии и знания, которые я не найду самостоятельно или на это у меня уйдут месяцы.

Как только человек будет уверен во всех (или хотя бы большинстве) этих утверждений, у него не будет повода для сомнений касательно правильности такой покупки.

В случае с установкой системы убеждений нет ничего более эффективного, чем email маркетинг. Более того, имейлы до сих пор остаются самым эффективным каналом продаж.

Несколько качественных и своевременных писем могут сделать свое дело.

Таким образом, для ремаркетинга и продвижения лида по воронке продаж можно настроить серию писем, которые будут как раз содержать материалы, направленные на установку этих убеждений.

Итоги:

Как вы уже могли догадаться, я бы обратил внимание именно на эти аспекты:

1. Построить эскалатор ценности.
2. Добавить промежуточные предложения.
3. Завести блог с длинными, конструктивными статьями.
4. Построить автоматизированную серию email писем на основе системы убеждений.

Зачем?

Я считаю, что эти вещи помогли бы существенно сократить расходы на привлечение нового клиента (CAC) и повысить ценность одного клиента (CLTV).

Потому что на данный момент я подозреваю, что даже при сравнительно низкой цене лида, получаемого через Facebook рекламу, конверсия не слишком высокая из-за высокой стоимости курса.

Это, в свою очередь, повышает стоимость привлечения клиента.

Соответственно, даже при высоком доходе, прибыль может оставаться сравнительно низкой.

Я уверен, что бизнес Дена достаточно прибыльный. Но почему бы не сделать его ещё лучше?

1. Вечнозеленая воронка продаж. Кейс Дена Хенри подтверждает, что совсем не обязательно регулярно создавать новые курсы и записывать новые вебинары, чтобы развивать свой инфобизнес. Вполне реально зарабатывать миллионы, продавая один продукт - вечно актуальный курс. Построение вечнозеленой воронки продаж предполагает создание контента, который не теряет свою актуальность и всегда остается релевантным для вашей целевой аудитории - сегодня, завтра и через год.
2. Личный звонок - как лучший способ продажи. Вебинар - не обязательно должен быть заключительным этапом пути клиента. Если есть возможность организовать звонок с потенциальным покупателем и это вписывается в контекст вашей воронки, возможно стоит это сделать. Хороший продажник увеличит конверсию в разы, если у него будет возможность личного общения с лидом.
3. Facebook реклама как единственный источник трафика. Нет времени и желания вести блог и годами строить аудиторию? Можно просто купить трафик и наполнить вашу воронку. Это будет стоить денег, но сэкономит огромное количество времени.
4. Ретаргетинг, ретаргетинг, ретаргетинг. Не отпускайте своих покупателей, если они ушли без покупки после первого контакта. Существует масса причин, по которым они не совершили покупку. И не обязательно это твердое решение не покупать. Возможно их кто-то отвлек или не было кредитки под рукой или слабый интернет не дал возможность закончить начатое. Догоняйте рекламой и возвращайте людей к покупке.
5. Автоматизация на (почти) 100%. При правильном построении пути клиента и точек взаимодействия, бизнес можно автоматизировать настолько, что будет достаточно настроить все процессы один раз и пожинать плоды месяцами. Более того, сегодня технологии и всевозможные сервисы позволяют автоматизировать 90% процессов, что делает воронку продаж машиной по генерации дохода 24/7/365.