Валидация бизнес идеи: как быстро понять, нужен ли ваш продукт рынку

Концепция продукта – это не бизнес-план, который для стартапов, фактически, пустая трата времени, потому что он начнет видоизменяться, как только вы пообщаетесь с первым потенциальным клиентом.

Речь идет об ответах на несколько ключевых вопросов, которые должны быть сразу проверены на практике. 

По сути, концепция продукта – это набор ваших идей об особенностях продукта и гипотез о их важности. И чем раньше вы их проверите, тем меньшему риску подвергнетесь на этапе запуска.

Сам процесс детального описания идеи заставит вас задуматься о действительно важных вещах, которые раньше по какой-то причине замалчивались.

Вот несколько основных тезисов, на которых должна строиться концепция вашего продукта:

Кто ваш клиент?

Если вы ответили «все», будьте готовы к трудностям. Потому что «все» означает «никто». Обязательно уточняйте и конкретизируйте. К примеру, если у вас B2B бизнес, а ваши потенциальные клиенты – это другие компании, определите сразу, какие именно это компании. Автосалоны, аптеки и ателье по пошиву одежды? Или другие стартапы с годовым оборотом $5 млн в сфере финансовых технологий?

Определите точно, какими характеристиками обладает ваш идеальный клиент.

Какие проблемы решает ваш продукт?

Очень многие стартаперы совершают одну и ту же распространенную ошибку – они изначально думают только о своем продукте в разрезе его преимуществ, новых технологий и новаторских фич. А потом искренне удивляются «внезапным» трудностям с развитием бизнеса.

Чтобы не столкнуться с подобным, сразу определите проблемы, которые решает ваш продукт. Если ваш продукт не решает никакую проблему, значит он не нужен рынку. Определите проблему и убедитесь в том, что ваша целевая аудитория тоже считает это проблемой и, что самое главное, действительно думает, что эту проблему стоит решать.

Как ваш продукт решает эти проблемы?

Описав проблему клиента и убедившись в необходимости решить эту проблему, можно переходить к тому, как именно ваш продукт способен решить ее. Подумайте, каким образом решение проблемы влияет на качество жизни людей.

Как именно ваш продукт может сделать жизнь ваших клиентов лучше?  Возможно, у них появляется больше возможностей для заработка, ваш продукт оптимизацирует конкретные процессы или у ваших клиентов улучшается внешний вид?

Какие основные характеристики продукта?

Опишите особенности вашего продукта и убедитесь, что клиенты могут извлечь из них определенную выгоду. Какую ценность для конечного пользователя несет каждая из особенностей вашего продукта? Но не пытайтесь сделать в вашем продукте максимально много полезных фич.

Я настоятельно рекомендую концентрироваться на создании MVP (Минимально жизнеспособный продукт) с ограниченным функционалом. Несколько обоснованных «профитов» для клиента - это вполне достаточная аргументация для покупки, а тем более для качественной обратной связи. 

Уделяйте меньше внимания особенностям вашего продукта, и больше – объяснению его ценности для потребителя.

Что это значит?

Ценностное предложение – это ожидаемая выгода, которую клиент получит от использования вашего продукта.

Например, ваш продукт может иметь ряд особенностей, которые имеют определенную пользу для пользователя. 

Какую выгоду пользователь может получить от использования вашего продукта?

Это может быть экономия времени, увеличение дохода, оптимизация процессов или определенные социальные выгоды – более привлекательная внешность. Все зависит от природы вашего продукта.

Как бы то ни было, эти ценностные предложения напрямую связаны с проблемами, которые вы обнаружили ранее. Поэтому убедитесь, что вы их сформировали и можете в простой форме донести до человека, от которого ожидаете получить обратную связь.

Все ваши идеи – это ваши предположения. Многие стартап-команды наивно полагают, что все внутренние дебаты и личное мнение каждого из членов команлды могут вырасти в неоспоримый факт. Тогда как, на самом деле, все это лишь пространные гипотезы, которые еще нужно проверить в реальном мире.

Всегда ищите способ проверить даже самые маленькие идеи в реальном мире.

Я часто наблюдаю, как команды тратят уйму драгоценного времени на обсуждение мелких деталей вместо того, чтобы сделать предположение, принять временное решение и проверить его жизнеспособность. Затем они идут «в поле» дабы протестировать свои идеи уже на реальных людях. И часто оказывается, что время-то потратили впустую – предположения оказались ложными, а споры напрасными, потому что эксперимент показал совершенно другую картину.

Как только вы определились с какими-то базовыми моментами и записали их, выходите к людям и спрашивайте. Так вы проверите, насколько релевантны ваши предположения для вашей целевой аудитории.

Валидация рынка всегда опирается на интервью с потенциальными покупателями вашего продукта. Также можно провести опрос среди экспертов (те же аналитики в вашей отрасли, сотрудники, консультанты и пр.)

Если вам тяжело добраться до представителей вашей целевой аудитории для личной беседы, всегда можно воспользоваться интернет-технологиями и сделать эксперимент с помощью форумов, сообществ или просто лэндинга и онлайн рекламы.

Главной сложностью для стартап-команд становиться проблема поиска респондентов для участия в опросе или эксперименте.

Мой совет – используйте социальные сети. Просмотрите ваш список друзей и определите, кто из них может быть частью вашей целевой аудитории. 

Создайте список людей, мнение которых могло бы стать полезным для вас. Назначте встречу или созвон, чтобы продемоснтрировать вашу идею и задать несколько вопросов по поводу ее актуальности и необходимости. 

Однако, в этом методе есть свой недостаток. Люди, которых вы знаете, уже изначально расположены к вам и, соответственно, вашему творению.

А это уже небольшой, но незаслуженный перекос в вашу сторону.

Но я, все же, считаю, что уж лучше хоть какое-то мнение о вашей идеи на старте, чем полное отсутвие понимания того, что люди думают по поводу вашей идеи и как могут отреагировать в случае наличия такого продукта на рынке.

Говоря об интервью, я вовсе не имею в виду поверхностную беглую беседу, или (что еще хуже) сухой опрос.

Безусловно, начать лучше с подготовленного заранее списка вопросов, но не бойтесь отклоняться от него по мере того, как узнаете от человека больше информации.

Расскажите основные аспекты вашего видения будущего продукта и дайте респонденту высказать свое мнение по поводу вашей идеи. Даже если изначально ответы будут идти вразрез с вашим планом, вы всегда можете услышать идеи, которые упустили при составлении сценария интервью. 

Если подойти к беседе правильно, продемонстрировать увлеченность, искреннюю заинтересованность и любопытство, вы получите действительно ценные сведения.

Вы можете долго задавать вопросы типа «Что» и «Как»...

Но «Почему» –  это, безусловно, самый важный вопрос, который вы можете зададать потенциальному клиенту.

Если человек говорит, что ему что-то нравится или наоборот, спросите почему. Если он говорит что пользуется чем-то или делает опреленные вещи с какой-то частотой, узнайте почему. Если он хочет побыстрее купать ваш продукт, задайте вопрос «Почему».

Этот тип вопроса поможет вам приблизиться к истинным потребностям клиента. Потому что вам важно не просто знать о предпочтениях клиента, а что именно формирует эти предпочтения и какие мотивы стоят за его решениями.

К сожалению, «Почему» используется довольно редко. Причиной тому стало нивелирование значения этого фундаментального вопроса – люди часто автоматически отвечают и им так же автоматически верят.

Это приводит к тому, что вы упускаете возможность понять истинную мотивацию клиента и спрогнозировать его дальнейшие действия.

То, что ваша идея понравилась, еще не означает, что за нее готовы платить.

К сожалению, валидация идеи продукта – вещь весьма субъективная. И однозначного ответа на ваши предположения нет и быть не может.

Как правило, лестные отзывы о вашем продукте во время валидационных интервью – это всего лишь проявление дружелюбия. Поэтому будьте осторожны – эти ответы не должны стать для вас истиной в последней инстанции.

Когда кто-то с энтузиазмом говорит вам «это звучит великолепно» или «это интересная идея», вашей первой реакцией должен стать вопрос «Почему?». Поймите, тот факт, что кому-то понравилась ваша идея еще не есть гарантией того, что за идею эту заплатят. Ваша задача состоит в том, чтобы минимизировать этот эффект ложно-позитивного принятия вашей идеи.

Глупо считать, что вы валидировали идеи и можно приступать к активной разработке только потому, что несколько человек сказали «если бы это было, я бы точно купил». 

Полная валидация идеи становиться фактом, если после таких слов вы предлагаете заплатить прямо сейчас и получить продукт, когда тот будет готов, и человек соглашается. 

Если человек достал из кошелька деньги и вручил их вам, возможно вы что-то нащупали. Теперь у вас есть шанс еще больше узнать об этом человеке и понять мотивы его решения. 

В какой бы сфере бизнеса вы не оказались, вы скорее всего ограничены как во времени, так и в ресурсах. Поэтому нет смысла утопать в деталях, которые в итоге могут совсем не иметь никакого значения.
 
Валидация идеи помогает стартап-командам получить необходимую для принятия решений информацию и начать действовать. Этот метод действительно работает.

Но не стоит зависать на стадии валидации идеи слишком долго. Вам достаточно выявить 70-80% проблем и сформировать общее понимание потребностей рынка. В конце концов, стопроцентной уверенности вы получить не сможете априори, а погоня за мифическими 100% только отнимет у вас столь ценное время и ресурсы.

Иначе, ваше желание сделать хорошую валидацию идеи быстро превращается в прокрастинацию, когда вы просто продолжаете откладывать реализацию вашей идеи, обьясняя это необходимостью «быть чуть более уверенным в перспективности идеи».