Парадокс выбора: Почему больше не значит лучше
Содержание
Чем больше выбор, тем меньше продаж.
Парадоксально, но как доказывают многочисленные исследования в области поведенческой экономики, широкий выбор товаров или услуг приводит к тому, что люди чаще уходят из магазина без покупки.
Эксперимент
В рамках одного эксперимента, проведенным в США, в супермаркете разместили стойку для дегустации джема. В первом варианте посетителям предложили 6 разных вкусов джема. Во втором варинте для дегустации было доступно 24 вкуса.
Если посмотреть на это с точки зрения обывателя, то кажется, что чем больше выбор, тем больше шансов удовлетворить желания каждого покупателя.
Но на практике все работает иначе.
Эксперимент показал, что увеличение ассортимента в 4 раза снизило число покупок в 10 раз.
Психология вместе с поведенческой экономикой объясняют это следующим образом:
При увеличении количества вариантов на выбор, у человека развиваются сомнения по поводу правильности его выбора и вырабатывается чувство страха по поводу рациональности его решения.
Простыми словами, он начинает переживать о том, что его выбор окажется не правильным и ему придется сожалеть, что он не выбрал что-то другое.
Например, он возьмет малиново-клубничный джем, придет домой, попробует и подумает "Блин, нужно было все-таки брать просто малиновый".
Такой страх отталкивает человека от покупки товара, он решает избежать этих непредсказуемых последствий и в итоге делает выбор в пользу варианта, который ему понятен и с конечным исходом которого он хорошо знаком.
Он просто решает ничего не покупать. Потому что бездействие – это тоже один из вариантов. Бездействие – это выбор с очень прогнозируемым результатом.
Заключение
Создавая продуктовые линейки и добавляя новые вариации продуктов в виде разных цветов или комплектаций, нужно не забывать о существовании парадокса выбора, который гласит о том, что широкий выбор – это не всегда хорошо. Как с точки зрения клиента, так и с точки зрения бренда.
В то время как первому становиться тяжело принять решение, последний просто теряет продажи.
Часто лучше ограничить выбор самыми популярными позициями и сконцентрировать внимание клиента на небольшом количестве доступных вариантов.
Тем не менее, это все вопрос экспериментов. Что работает для одной компании, может быть полным провалом для другой. И наоборот.
