Самая частая ошибка при составлении портрета клиента
Портрет клиента – одна из самых известных концепций в маркетинге.
Каждая книга и каждый курс по бизнесу говорит о том, что любая стратегия и любое решение начинается с понимания целевой аудитории (ЦА).
Исследование ЦА, в свою очередь, превращается в портрет клиента, который помогает лучше понимать своего идеального клиента и таким образом принимать правильные решения.
Но несмотря на то, что все знают об этом инструменте, по какой-то причине большинство компаний продолжают делать одну и ту же ошибку.
Ошибка при создании портрета клиента
Ошибка заключается в том, что они создают портрет клиента, который наполнен исключительно демографическими характеристиками.
В итоге, у всех он выглядит следующим образом:
Виталик, программист, 35 лет. ЗП – $1500. Живет со своей женой и двумя детьми в Киеве. Два раза в год ездит в Египет, а по выходным смотрит футбол с друзьями в местном пабе
Такой подход имеет сразу 3 проблемы:
- Такой подход отрезает всех, кто не попадает под демографический шаблон. Что если вашим клиентом захочет стать житель Херсона, которому 29 лет? Получается, он не идеальный клиент?
- В большинстве случаев информация выдуманная.
- Эта информация не несет абсолютно никакой ценности.
Информация о возрасте, семейном положении и профессии не дает вам возможности понять, какие идеи и ценности срезонируют с этим человеком; какое настроение ему ближе (формальное или расслабленное); что в вашем продукте для него важнее всего и почему; так далее.
Простыми словами, такой портрет никак не помогает вам принимать правильные решения.
Как делать правильно
Правильный подход: отказаться от демографических данных и включать в портрет клиента психографические характеристики – цели, страхи, мечты, боли, переживания, убеждения, вкусы, принципи, предрассудки, взгляды вашего идеального клиента.
Именно такие вещи позволяют вам понять, каким образом идеальный клиент отреагирует на ваш слоган, понравится ли ему ваш рекламный ролик, какой шрифт или цвет ему ближе и т.д.
И тогда совершенно не важно, сколько клиенту лет и как зовут его детей.
Например, Monobank определяет своих клиентов как "цифровая, умная, прогрессивная молодежь". И молодежь здесь совершенно не означает возраст. Это состояние ума, которое означает почитание таких вещей, как скорость, простота, независимость, мобильность и перемены, а также юмор и тренды.
Именно на основе этих ценностей и построен продукт и маркетинг Monobank. И среди их клиентов есть люди разных профессий, разных регионов, разного возраста – без глупых ограничений портрета клиента, который построен на основе демографических характеристик.
