Выход на внешний рынок со своим продуктом: способы, особенности, сложности и риски

1. Отличный продукт.

Интересный рынок – требовательный рынок. Из-за высокой конкуренции на западном рынке и обилия продуктов, которые похожи друг на друга, конечный потребитель с каждым днем становиться все более требовательным.

Поэтому преуспеть с продуктом, у которого есть недостатки или который не соответствует ожиданиям требовательных клиентов, практически невозможно.

Если вы не до конца уверены в продукте или первые пользователи выражали некоторые замечания, сделайте шаг назад и убедитесь, что ваш продукт идеально справляется со своей задачей, выглядит красиво и доступен по привлекательной цене.

2. Опыт и навыки коммуникации на иностранном языке.

При выходе на внешние рынки, эффективная коммуникация является одной из самых важных составляющих. Если у вас нет достаточных знаний для общения с нужными людьми и понимания основных вещей на английском языке, выход на внешние рынки может стать мучением.

Общения на английском явно добавится. Даже такие, на первый взгляд, тривиальные вещи, как регистрация на всевозможных сервисах и платформах, заполнение анкет и оформление заявок, описание своего продукта и деловая переписка требуют хороших знаний английского языка.

Убедитесь, что понимание английского – это не проблема.

3. Сплоченная команда.

За каждой хорошей идеей или успешной компанией стоят люли – исполнители и профессионалы своего дела. Запуск продукта на внешнем рынке – не исключение.

Начиная знанием английского языка и заканчивая дизайном посадочных страниц, вам нужна команда с набором ключевых навыков, которые необходимы для реализации вашей идеи.

Окружите себя правильными людьми или наймите специалистов, которые помогут вам сделать все правильно.

4. Бюджет для запуска продукта на международный рынок.

Финансовая часть зависит полностью от ваших возможностей, масштабов и способа, который вы используете при запуске продукта.

Как и в любой другой части бизнеса, все можно сделать практически бесплатно, своими силами, правильно распоряжаясь доступными ресурсами или громко, дорого и богато.

Каждый из подходов может быть одинаково успешным или провальным.

Стереотипы заставляют многих думать, что выход на внешние рынки очень дорогое удовольствие. Но при наличии правильных знаний и навыков всегда можно (и нужно) найти способ сэкономить.

1. Особенности рынка и потребностей покупателей.

То как вы или местные пользователи видят ваш продукт может значительно отличаться от того, как его видят жители других стран. Скрытые потребности, способы использования и ожидания могут быть другими.

Поэтому стоит уделить этому внимание на стадии исследования и быть готовым к изменению маркетинговой упаковки продукта.

2. Жесткая конкуренция.

Как уже говорилось ранее, интересные рынки – это популярные рынки.

Соответственно, большое количество похожих продуктов могут заставить ваш продукт потеряться в толпе безликих брендов.

Будьте готовы к тому, что выделиться и донести ценность продукта до потенциального покупателя будет сложно.

Как следствие, маркетинговые расходы могут значительно вырасти.

3. Дополнительные расходы.

Кроме расходов на маркетинговые и рекламные кампании, могут появиться дополнительные траты на новых людей в команде и новые процессы, которые появятся после выхода на новый рынок.

Скорее всего, для эффективной работы, вам понадобятся некоторые полезные сервисы. Многие из них не бесплатны. То же самое касается и использования платформ для запуска и продажи своего продукта. Чаще всего они работают за комиссию, поэтому будьте готовы делиться своим заработком.

На первый взгляд, эти платежи и комиссии кажутся небольшими, но в сумме они могут значительно снизить вашу маржу.

Поэтому стоит внимательно и детально считать ваши расходы, потому что присутствие на международном рынке может оказаться дороже, чем вы представляли.  

4. Вывод заработанных средств и налоги.

В зависимости от того, где и как вы будете продавать свой продукт, вам будет необходимо позаботиться о том, что заработанные деньги можно реально получить и потратить здесь.

Невзирая на стремительную глобализацию и стирание культурных границ между государствами, законы у всех разные. Поэтому в зависимости от того, в какой стране вы будете расширять/запускать свой бизнес будет зависеть количество дополнительных задач, которые придется выполнить.

Так, некоторые платформы могут потребовать наличие банковского счета, открытого в американском банке или даже американского гражданства для регистрации.

Как показывает практика, конечно же, есть множество способов обойти ограничения или выполнить требования в наименее простой и быстрый способ.

1. Crowdfunding (Краудфандинг).

За последние 10 лет, одним из самых популярных способов запуска продукта на внешние рынки стал запуск проекта на одной из краудфандинговых платформ с целью сбора средств для развития бизнеса.

Такой подход требует большой подготовки, денежных инвестиций, упорной работы и чуточку везения.

Но если все сделать правильно, то оно того стоит.

Успешная краудфандинговая кампания – это отличная возможность засветить продукт в прессе, создать сообщество ранних пользователей и фанатов бренда, обзавестись ценными связями в бизнес-тусовке и, конечно же, собрать деньги на запуск своего бизнеса.

Сегодня, две самые популярные краудфандинговые платформы это:

• Kickstarter;
• Indiegogo.

Обе платформы могут похвастаться внушительными цифрами, так как на обеих площадках ежегодно запускаются тысячи проектов и многие из них собирают очень и очень солидные средства.

Поэтому выбирать придется на основе их технических особенностей и соответствия вашего бизнеса конкретным требованиям.

В целом, краудфандинг – это отличный, а может даже и лучший, способ для продуктового стартапа осуществить запуск на западном рынке.

Большие возможности, большие перспективы. Но все это не дается просто так.

Лишь 30% проектов собирают нужную сумму. И только 3% собирает больше $100 000.

Поэтому не стоит тешить себя иллюзиями, что краудфандинг – это быстрые и простые деньги.

Но и опускать руки тоже не нужно. Если во всем разобраться, приложить усилия и сделать все «по инструкции», успех гарантирован.

Но собирать средства и продавать свои продукты на этих платформах нельзя вечно. По окончанию кампании, вам нужно будет думать, как организовывать продажи и развивать бизнес дальше.

Поэтому дальше я расскажу о том, какие возможности вас ждут при продаже вашего продукта на популярных маркетплейсах, «скидочных сайтах» и собственного сайта.

Преимущества краудфандинговых платформ:

1. Большое сообщество и ежедневные посетители, которые находятся в поиске «новых крутых штук».
2. Большое внимание инвесторов и журналистов к новым проектам.

Недостатки этого подхода:

1. Ограниченное время на проведения кампании. Соответственно, отсутствие времени на раскачку или второй шанс.
2. Множество нюансов, которые необходимо контролировать для успешной кампании.
3. Успешные проекты – это зачастую проекты с хорошей командой, хорошим бюджетом и 3-6 месяцев изнурительной подготовки. А это не всегда те элементы, которыми располагают стартапы.

2. Маркетплейсы.

На Западе существует множество платформ (онлайн-магазинов), которые «соединяют» продавцов с покупателями.

Если ваш продукт попадает в одну из категорий, которые представлены на платформе, а ваши потенциальные покупатели часто делают там покупки, значит стоит изучить рассмотреть особенности и возможность запуска именно там.

Популярные онлайн маркетплейсы:

1) Amazon

Магазин, где продается все. Сотни категорий и сотни тысяч товаров на любой вкус, цвет и кошелек.

Особенности Amazon:

• Вы платите 15% от стоимости за каждую продажу вашего товара в виде комиссии.
• На Amazon есть платная реклама, которую можно использовать для продвижения продукта. Она достаточно дорогая, хоть и эффективная.
• Amazon также предлагает услуги хранения и фулфилмента (организация упаковки и отправки товара покупателям). Стоимость рассчитывается на основе габаритов и категории вашего продукта.
• Очень большая конкуренция и множество факторов, которые влияют на продажи, в которых стоит разобраться.

2) Ebay

Платформа, которая изначально задумывалась, как место для проведения аукционов за товар из разных категорий. Позже появилась возможность продавать и по фиксированной цене. Как и Amazon, сегодня Ebay – это площадка, где можно купить и продать практически все.

Особенности Ebay:

• Вы платите 10% от стоимости за каждую продажу вашего товара в виде комиссии + $0.35 за каждый продукт, размещенный на платформе.
• Популярность значительно ниже, чем у Amazon. Соответственно, конкуренция тоже ниже, как и объёмы продаж.

3) Etsy

Платформа, на которой можно найти лучшие handmade товары от художников, дизайнеров и талантливых любителей рукоделия. Но как и другие платформы, Etsy постепенно расширяет вписок категорий товаров, которые можно продавать на площадке.

Если ваш товар из мира handmade или «около того», это наиболее правильное место для поиска клиентов.

Особенности Etsy:

• Вы платите $0.2/месяц за каждый товар или его вариацию, который продаете на платформе.
• Ограниченные виды товаров, которые подходят под формат платформы.
• Достаточно сложный алгоритм увеличения продаж, который требует времени и усилий для создания прибыльного магазина.

4) Walmart и Target

Два гиганта оффлайн ритейла с опозданием, но все же пришли в онлайн мир. Каждый из них запустил свою онлайн площадку, которая по смыслу и условиям очень напоминает Amazon. И это не удивительно, учитывая тот факт, что он является одновременно и примером, и конкурентом.

Особенности Walmart и Target:

• Обе платформы относительно новые, поэтому если поспешить, то можно избежать большой конкуренции в своей категории.
• Большое отставание от Amazon по популярности среди покупателей. Это, конечно же, говорит и о невысоком потенциале роста ваших продаж на этих площадках.

Преимущества маркетплейсов:

1. Большое (очень большое) количество посетителей сайта, которые приходят за покупками.
2. Некоторые из платформ предлагают комфортные условия по хранению и фуллфилменту товаров, что значительно упрощает этот этап продаж.
3. И…. на этом наверное все.

Недостатки маркетплейсов:

1. 1. Сильная конкуренция.
2. 2. Комиссии с продаж и другие платежи.
3. 3. Сложность в продвижении своего продукта на платформе.

3. Продажа с сайта.

Еще одним популярным способом выхода на внешние рынки является продажа продукта с собственного сайта.

Для того, чтобы начать продавать с сайта на весь мир, необходимо лишь перевести сайт на английский язык, настроить сервис приема платежей, которому западная аудитория будет доверять и объявить об обслуживания заказов по всему миру или в отдельных странах, где вы хотите наладить продажи.

С одной стороны, такой подход дает полный контроль над всеми процессами и позволяет сократить расходы за счет отсутствия комиссий и других платежей.

С другой стороны, требует значительных маркетинговых и рекламных усилий с целью повышения узнаваемости бренда и привлечения новых покупателей.

Поэтому сэкономить вряд ли получится. А вот постоянно контролировать и улучшать продукт, продажи и сайт – наверняка.

Преимущества продажи продукта с сайта:

1. Полный контроль над всеми процессами.
2. Возможность построить бренд и долгосрочные отношения с аудиторией покупателей.
3. Доступ к аналитике сайта и возможность анализа поведения и отзывов посетителей для будущего улучшения продукта, сайта и маркетинговой упаковки.

Недостатки:

1. Отсутствие постоянного потока посетителей, как на больших платформах.
2. Требует постоянного и комплексного маркетингового продвижения.
3. Большое количество процессов, которые придется контролировать самому – маркетинг, реклама, оптимизация сайта, техническая поддержка, клиентская поддержка, прием и возврат платежей, отправка заказов и т.д.

4. “Скидочные сайты”.

В мире онлайн ритейла, как и в оффлайн рынке, существуют магазины, которые предлагают покупателям интересные продукты по низким ценам в качестве промо акций или специального предложения.

Большинство таких сайтов работает по одной схеме: они просят у вас большую скидку на ваш продукт (60-70%), добавляют к этой цене 15-20% своего заработка и в итоге выставляют продукт на продажу все равно ниже полной стоимости.

Таким образом, они предлагают товар по низкой цене, при этом зарабатывают и дают возможность заработать вам.

Особенностью работы с такими сайтами является то, что вам не удастся сорвать куш из-за большой скидки. Но немного повысить объёмы продаж все же можно.

Вторая особенность заключается в продолжительности кампании. Они короткие и чаще всего длятся от 7 до 30 дней. Поэтому этот канал продаж вряд ли может стать основным и постоянным.

Вот некоторые из популярных сайтов, которые находятся в постоянном поиске интересных товаров для организации распродаж:

• Fab
• Gilt
• Stack Commerce

5. Посредники.

Один из наиболее недооценённых каналов дистрибуции и сбыта продуктов – это локальные магазины, дилеры и большие торговые сети.

Несмотря на экспансию онлайн площадок, оффлайн магазины не собираются никуда пропадать.

Ваш продукт может быть отличным дополнением для товарной линейки какого-нибудь локального магазинчика или большой сети вроде BestBuy.

Поиск и налаживание связей с такими посредниками происходит либо вручную, либо по их собственной инициативе. То есть при повышении узнаваемости бренда и роста числа клиентов, вам на почту время от времени могут поступать предложения о возможности представительства вашего бренда в конкретной стране и закупки товара для продажи.

Такой канал может быть эффективным и достаточно стабильным. Но он так же требует тщательного оформления документов и хорошей коммуникации с посредником.

Более того, может пройти немало времени прежде чем вы найдете по-настоящему надежного партнера.   

1. Анализ конкурентов

Определив похожие продукты в вашей категории, стоит уделить время анализу конкурентов, которые уже имеют присутствие на рынке и добились определенного уровня успеха.

Что необходимо проверить:

1. Сайты конкурентов. Наличие и количество посетителей в месяц. Источники трафика. Распределение трафика по источникам. Это можно сделать с помощью бесплатного сервиса Similar Web.

2. Страницы в соцсетях. Количество подписчиков. Уровень вовлечения аудитории. Виды контента. Частота обновлений. Все это можно увидеть без использования сторонних сервисов.

3. Маркетинговые и рекламные кампании. Через страницу в Facebook можно посмотреть какие рекламные объявления использует бренд. С помощью поиска в Google можно увидеть упоминания бренда на других сайтах.

2.Объем рынка, наличие и объемы спроса.

Оценить потенциальный спрос на ваш продукт можно также с помощью бесплатных инструментов, которые дадут возможность понять, как много людей интересуются вашим товаром и какие объемы продаж у ваших конкурентов.

1. Продажи на Amazon.  У каждого продукта, который продается на Amazon есть показатель BSR (Best Seller Rating). Чем он ниже, тем больше продаж у этого товара. Для того, что понять, сколько же именно конкретный листинг имеет продаж в месяц, нужно зайти на JungleScout, ввести BSR конкурентного продукта, выбрать категорию товара и получить приблизительное число продаж. Это позволит вам понять, если ли спрос на похожие продукты и если да, то какой.

2. Трендовость продукта. Изменялся ли интерес к продуктам из вашей категории за последние 12 месяцев или 5 лет? Как на счет сезонности? На эти вопросы вы получите ответ, воспользовавшись Google Trends - бесплатный инструмент, который покажет вам, как менялись объемы запросов по конкретному ключевому слову (товару) за последнее время. Это даст возможность понять, стоит ли рассчитывать на увеличение спроса или интерес скорее всего идет на спад.

3. Количество тех, кому интересно. Кроме трендовости, которая очень относительная, важно понимать и реальные объемы запросов, которые люди делать через Google с целью узнать больше, промониторить цены или купить продукт. Для этого можно воспользоваться Google Keyword Planner. Используйте ключевые слова для того, чтобы узнать, сколько людей ищут информацию о продуктах, как у вас.

3. Тестирование.

Для того, чтобы провести первоначальное тестирование рынка, не обязательно разворачивать масштабные кампании и тратить много денег.

Можно попросить у людей, которым может быть интересен ваш продукт дать обратную связь и запустить небольшие рекламные кампании.

1. Получить качественную и жесткую критику вашего продукта. Это можно сделать с помощью Reddit. Стоит только попросить членов подходящего сообщества дать фидбек. Ваш продукт тут же с радостью раскритикуют и укажут на слабые места. Это поможет вам избавиться от некого романтизма касательно вашего продукта и понять, насколько иначе ваша целевая аудитория может воспринимать ваше предложение.
2. Контекстная реклама Google Adwords. Рекламные объявления могут дать вам понять, как люди, которые ищут товары похожие на ваш продукт, реагируют на него. С помощью рекламы можно быстро протестировать вашу цену, уникальное торговое предложение и "упаковку" вашего продукта.
3. Тестовые продажи на Amazon. Создайте листинг товара, включите рекламу по релевантным ключевым словам и посмотрите, есть ли спрос на ваш товар.

Тестирование не будет очень дорогим. Более того, первые ценные инсайты можно получить и бесплатно.

Тем не менее, это может занять некоторое время. Но это позволит осуществить будущий запуск с меньшим количеством ошибок.